社内与信の関連業務を『GMO掛け払い』で削減。リンベルは効率的な営業フローでさらなる急成長を目指す

カタログギフト業界でトップシェアを誇るリンベル株式会社は、さらなる法人ギフト市場における顧客拡大を目指し、これまで少なかった小ロット取引への対応へ乗り出しました。その後、順調に小規模法人の問い合わせを増やせたものの、「社内与信に関する業務」に追われるようになりました。

そこで、顧客数増加に伴い発生したこの課題を削減するために導入したのが『GMO掛け払い』でした。『GMO掛け払い』の導入により、どのような成果が生まれたのか。同社 営業本部 EC統括部 デジタルギフト推進部 部長・大川 和弘さん、法人営業部次長・片山 圭介さんのお二人にお話をお伺いしました。

対応件数の増加とともに、社内の決済関連業務が煩雑になった

―まずはじめに御社の事業内容を教えてください

大川:弊社リンベル株式会社は、結婚引出物や香典返しなど慶弔のお返しギフトを中心に、あらゆるシチュエーション・用途に応じたギフト販売等を行なっている会社です。「品質で選ぶならリンベル」と言われ、多くのお客様に親しまれており、カタログギフト業界ではトップクラス(2022年5月時点)となっております。

―では、そんな御社でどのような決済上の課題を抱えられていたのでしょうか?

片山:リンベルでは現在、法人のお客様の拡大を最大のミッションとして考えております。そして、ミッション達成に向けた戦略として、競合他社と価格対抗して戦っていくのではなく、小ロット取引のお客様の獲得を強めていきたいという考えがありました。

これは、大口のお客様への販売となるとどうしても競合他社との価格競争に巻き込まれてリンベルのブランド価値の低下になってしまうことを避けるためです。

そこで弊社では、電話窓口を中心とする営業チームとは別にWeb経由の集客を狙ったECチームを設立。ECサイトで完結するお客様はECで営業コストを抑えて完結させるモデルを構築しはじめました。

その後、狙い通りお客様の数は増えていきました。しかし、同時に社内にお客様の口座開設や請求書手続き、信用調査にかかる工数が膨らんでいきました。これらの業務や審査を行なう管理部としては、5万円の売上でも1,000万円の売上でもかかる工数やプロセスは変わりません。

新規取引先のお客様が増えたことは大変嬉しいことなのですが、同時に決済処理にかかる工数や支払い手段や条件で合意ができず取り逃がしてしまうお客様をどうにか減らしたいという課題を抱えていました。

―伸びていく顧客数に比例して社内工数が膨らんでいけば、せっかく来ていたいただいたお客様対応ができないケースが出てきてしまいますよね?

大川:おっしゃる通りです。またその他にも、お客様から「今週中に商品が欲しい」というご要望があった場合、以前は出荷前の銀行振込をお願いしていたのですが、「さすがに2〜3日では入金できない」とご購入に至らないお客様もいらっしゃいました。また入金予定日になっても入金されない場合の管理が煩雑で時間がとられてしまい、結局キャンセルなどの場合もありました。

「すぐに商品を受け取りたい」というお客様の気持ちに応えたいのは山々だったのですが、弊社としてリスクなく販売していくためにどうバランスを取ればいいかというジレンマを抱えていました。

社内の書類業務が削減し、お客様の獲得効率が一気に向上

―数ある掛け払いサービスのなかで、『GMO掛け払い』を選んだ理由を教えてください

大川:『GMO掛け払い』の導入の決め手は「リアルタイム与信」の仕組みがあったためです。お申し込み後にすぐ与信が完了し、安心してお客様に商品をお届けできる『GMO掛け払い』は大変魅力的に感じました。

去年から今年にかけて、コロナの影響でオフラインの社内イベントが開催できなくなり、代わりにカタログギフトを社員に贈りたいという企業や、直接お会いできなかったお客様に感謝の気持ちを届けたいという企業から多くお問合せをいただきました。そのようなお客様は「なるべくすぐに届けたい」というご要望が多いので、「リアルタイム与信」はもってこいの仕組みだと思ったのです。

―では、実際に導入してどのような成果やメリットを感じましたか?

片山:弊社には、お電話やメールでお問合せの対応をする窓口とECサイトを通じたオンラインでお申し込みをいただく2つの窓口があります。

お電話・メールの窓口は以前まで各書類作業が煩雑だったのですが、『GMO掛け払い』の導入により書類作業の手間が省けたため、受注対応できるお客様の件数が増えました。以前は業務時間の関係で泣く泣くお断りをしていたお客様もいたのですが、今ではそのようなことはなくなりました。

次にECサイトのほうは、一概に『GMO掛け払い』の影響とは判断できませんが、一年全体で前年比150〜200%ほど売上は増えています。22年3月に関しては、前年同月比はちょうど2倍ほどですね。

また、嬉しいことに『GMO掛け払い』の月上限金額を上回るお申し込みも増えて来ておりますので、オプションサービス「枠保証型取引サービス」を活用しております。取引企業様ごとに個別で取引保証枠を設定することで、より大きな金額のお申し込みもスピーディーに進められております。

―多くのお取引先企業様に「枠保証型取引サービス」オプションをご利用いただいており、お支払い状況も大変素晴らしいので、ぜひ今後もよりスムーズにご利用いただけるよう手配を進めさせていただきます。

仕様の丁寧な擦り合わせでスピーディーな導入を実現

―『GMO掛け払い』をいざ導入するにあたってのスピード感はいかがでしたか?

大川:弊社の場合は最初に打ち合わせをしっかりと行わせていただいた際に仕様を整理し、そこからは仕様書通りにスムーズに導入までご支援いただきました。

―カスタマーサポートのコミュニケーションはいかがでしたでしょうか?

大川:不明点があったときの対応もとてもご丁寧にしていただきました。弊社の中で一番議論がされた部分としては、「GMO掛け払い」の上限枠を超えたお客様からお問合せをいただいた際にどのように対応するべきか、またお客様側に表示される画面の文言の表現やデザイン部分もご相談に乗っていただき、とても感謝しています。

何回かの改善の結果、今ではお客様から「掛け払いのサービスがわかりにくい」という言葉をいただくことはなくなりましたので、お客様にとっても使いやすいかたちになっているのかなと思います。

―正直なところ、お客様から「なんでGMO-PSから請求書が届くの?」という疑問の問い合わせはありませんでしたか?

片山:当初はいくつかそのようなお問合せは発生するのかなーと心配していたのですが、想像以上にありませんでした。GMO-PSさんがどうこうという話はなくて、あっても「請求書をもう一度欲しい」などのご相談ですかね。

お電話・メールでの問い合わせ時はもちろんですが、ECサイトでもお客様にしっかり伝えることで、支払い方法に関する疑問の問い合わせは減ると思いますよ。

目指すのは“誰しもがリンベルを利用している世界”

―導入によって社内の書類作成が削減されたリンベル様ですが、ご利用を経て感じる『GMO掛け払い』がフィットする企業の特徴とはどのような会社でしょうか?

大川:やはり弊社のように、社内与信に時間がかかる企業は導入するメリットが大きいと思います。既存事業の運営体制が古くて顧客との契約ごとに面倒な書類業務が発生している会社さんとか、新規事業を立ち上げたばかりでこれから顧客数を一気に伸ばしたい企業は適しているイメージです。

企業さんのなかには「ウチは小ロットの取引先しかいないから全部自社内で決済処理している」というところも多いと思うんですね。でも『GMO掛け払い』は手数料を鑑みても、自社内で全ての決済に関する業務を行なうのに比べて、トータルのコストが抑えられるケースが多いと思うので、どちらかというと顧客数の多い企業におすすめしたいです。

―ご回答ありがとうございます。では、最後に御社の今後のビジョンを教えてください

片山:法人直販においてはtoCビジネスにあたるECサイトの売上を伸ばしていきたいということです。リンベルは長らく結婚式場様や百貨店様に商品を販売する卸売を行なってきました。これからも卸売のモデルは重要な得意先様なので続けていく考えですが、同時に直販モデルのECサイトにも引き続き力を入れていきたいです。

このようなEC完結型の直販モデルを大きく伸ばす事は、売上アップをしながらも事務手続きなどを大幅に削減できるようになり、営業マンは一層お客様とのコミュニケーションを取る時間が確保できるようになります。また、このスタイルを早々に標準化させることが、全社的に営業を強化する得意先との接点を増やしていくことに繋がると考えています。

―確かに、カタログギフトという商材が参入できる領域は広そうですね

片山:まさにおっしゃる通りで、弊社の商品が求められている市場はまだまだ存在しています。ですので、より社会にリンベルの商品が浸透するように、今後も新しいお客様の獲得を強化していきたいです。

そして『気づいたら国内ギフト需要のほとんどの方がリンベルの商品を利用していた』という世界観へ、一歩ずつ進んでいきたいと思います。

リンベル様では、贈答用をはじめ社内イベントなど様々なシーンに最適なカタログギフトをご用意しておられ、ぜひ一度、サイトを訪れて頂ければと思います。

リンベル FOR BUSINESS 
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